施肯洛克指纹锁:3分钟留住进店“看看就走”的顾客!

2017-03-06 18:22:00 来源:本站 浏览:1102

进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。

很多人都知道,顾客如非急迫寻找或需要目标物品,通常进去商铺都会跟导购员说:“我只是随便看看。”或者极力想摆脱在后面跟着的导购员。

 

顾客为什么不愿意听导购的介绍?导购努力解说却招来反感?导购跟在后面会很不耐烦?

 

不难理解,顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍作为导购,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行:破除冰带

 

下面我们来点真正的干货,让施肯洛克指纹锁教你如何融解冰带


施肯洛克提醒一:顾客进店之后,导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下5种情形;

 

A、用手触摸商品看标签;

 

B、一直注视同一商品或同类商品;

 

C、看完商品看导购,

 

D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;

 

E、浏览速度很快,无明显目标物。

 

有了上述行为:这时导购应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客

 

同顾客保持一定的距离,不要紧跟,一定不要看到人就跟在后面

 

第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天,看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。

 

导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,清洁某个角落。

 

施肯洛克提醒二:不要给顾客太大的压力

 

造成行为的压力,往往来自错误的语言;

 

压力让顾客感觉不舒服!

 

顾客最敏感的那就是向她掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

 

现在的导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法,不想理会导购,只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快转移”。

 

正确接近顾客的开场,可以采用以下5种方法:

基础版:

适用于:进店之后,冰带还未产生

方法1:先生,你很有眼光,这是我们的。。。产品,这个款式风格很独特。。。(采用赞美的方式接近顾客)

 

方法2:“先生,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。。。(单刀直如,开门见山)

 

方法3:“先生,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式简练,与众不同,我帮你打开看看。。。。!”

 

方法4:“先生,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的质量还特别。。。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

 

方法5:“先生,您眼光真好,这款是公司最新推出的,非常适合您这样的人,您不妨感受一下”。

 

升级版:

适用于:不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说随便看看或者一直沉默


不要太在意顾客的随便看看

 

因为它已经成了我们每个人购买时的一种借口,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

 

 

要尽快想办法减轻顾客的心理压力

 

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

 

解决方式

1、“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请。。。。”

 

2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下。。。。请问,您比较喜欢什么材质的产品?

 

施肯洛克解说:先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

 

这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。

 

加强版:

适用于:导购尽管使用了这样的方法,还是受到顾客的拒绝

面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

此时,你可以这样说:没关系,先生你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!

 

施肯洛克解说记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

 

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